Jesteśmy społecznością, która kocha książki

Książka "Odkoduj: pułapki myślenia w biznesie" jest odpowiednia dla mnie i dla ciebie, ponieważ na co dzień, każdy coś kupuje i sprzedaje. Książka mówi dlaczego kupujesz to, co kupujesz.

Autorem książki wydanej przez MT Biznes jest Phil Barden. Czytając książkę, coraz lepiej rozumiałem, czym jest ekonomia behawioralna w praktyce sprzedaży i marketingu.

Zacznę od przykładu z książki dotyczącego reklamy marki Budweiser "Puppy Love" (ze szczeniaczkiem i końmi). Została wyemitowana podczas Super Bowl w 2015 roku.

Zajęła pierwsze miejsce w niemal wszystkich rankingach, był to najczęściej przekazywany tweet na temat alkoholu w historii, a na Facebooku post miał rekordową liczbę polubień.

W opublikowanym na koniec roku raporcie, wiceprezes do spraw marketingu w firmie AB InBev stwierdził, że wszyscy uwielbiają szczeniaki, ale "maja one zerowy wpływ na sprzedaż piwa".

Podobnie nasze zabawne lub wywołujące bardzo pozytywne odczucia posty na LI lub FB mogą mieć wiele lajków, ale nie przekładają się na sprzedaż.

I tu wracam do głównego tematu książki. Autor pokazuje (bo książka jest też bogato ilustrowana) i przekłada na język marketingu i reklamy wyniki prac Daniela Kahnemana oraz osiągnięcia ekonomii behawioralnej.

Na licznych przykładach tłumaczy i pokazuje, jak działają dwa systemy mentalne determinujące nasze decyzje i zachowanie, wyróżnione przez Kahnemana:

System 1, który łączy w sobie percepcję i intuicję, Barden nazywa autopilotem. Ten system "nigdy nie śpi", jest szybki i nie wymaga wysiłku.

System 2 jest natomiast powolny, działa krok po kroku i zużywa dużo energii, ponieważ wymaga wysiłku.

Co istotne, autopilot ma nieograniczoną moc obliczeniową i przetwarza niemal każdy sygnał z otoczenia. Dlatego nawet subtelne sygnały mogą wpłynąć na podejmowanie decyzji.

Z zaciekawieniem czytałem, jak autopilot w sposób ukryty wpływa na nasze decyzje, a jak system jawny wpływa na decyzje zakupowe.

Sprzedawcom i marketingowcom książka podpowiada (i tłumaczy), jak możliwości autopilota dają szansę wpływu na zachowanie klientów.

Z drugiej strony, czytając książkę jako kupujący, miałem wielką przyjemność "odkodowując" przekaz reklamowy, jaki ma mnie zachęcać do zakupów.

Polecam tę książkę do wnikliwego przestudiowania.

Książka "Odkoduj: pułapki myślenia w biznesie" jest odpowiednia dla mnie i dla ciebie, ponieważ na co dzień, każdy coś kupuje i sprzedaje. Książka mówi dlaczego kupujesz to, co kupujesz.

Autorem książki wydanej przez MT Biznes jest Phil Barden. Czytając książkę, coraz lepiej roz...

Rozwiń

Zwiń

Książka Rzym, której autorką jest Barbara Kamińska, nie jest kolejnym przewodnikiem po Rzymie. To opowieść przewodniczki po Rzymie, która zna dobrze zasadę: poznaj, polub, zaufaj. Co to oznacza dla czytelnika? Opowiem na swoim przykładzie.

Pierwsze dwie części książki „Rzym. O życiu wśród rzymian, szepcących posągach i kojącej Ostii”, wydanej przez wydawnictwo Pascal, pozwoliły mi poznać nieco autorkę.

Barbara Kamińska jest licencjonowaną przewodniczką po Rzymie i autorką bloga Planet Rome. Tyle mógłbym dowiedzieć się też w Internecie, więc autorka pozwala nam poznać nieco siebie w części zatytułowanej „Moja przeprowadzka do Rzymu”. Tak rozpoczyna się ta opowieść, która wciągnęła mnie na tyle, że przeczytałem całą książkę w dwa dni.

Dowiedziałem się, dlaczego Barbara przeniosła się do Włoch i, że zamieszkała w Ostii. Przy okazji opisu swojego mieszkania i włoskiej zimy autorka podzieliła się sposobem, jak nie zmarznąć w nieco niedogrzanym mieszkaniu.

Kolejnym etapem poznawania Barbary Kamińskiej (i jej Rzymu) jest część „Moje włoskie życie”. To tutaj autorka odkrywa przed czytelnikiem, jak wygląda praca z turystami oraz zdradza swoje zamiłowanie do okularów przeciwsłonecznych.

Ta część to dzielenie się z nami wiedzą o różnych aspektach życia w Rzymie: kawie, alkoholu, komunikacji i poruszaniu się po mieście, jedzeniu, dniach świątecznych oraz tym, co Barbarę Kamińską w Rzymie irytuje.

Kiedy już poznałem nieco autorkę książki oraz Rzym, to zabrałem się za czytanie kolejnej części książki, która pozwoliła mi polubić jeszcze bardziej Wieczne Miasto i nabrać sympatii do autorki, która ma odwagę dzielić się wiedzą o miejscach, do których prowadzi turystów, kiedy wykonuje swoją pracę.

Ta część książki Barbary Kamińskiej nosi tytuł „Rzym uwielbiany, czyli o czym opowiadam turystom”.

Barbara Kamińska zaczyna opowiadać swoją ulubioną historię, która sięga początków Rzymu, czyli opowieść p Romulusie, Remusie i wilczycy. Następnie autorka pokazuje nam głowę i serce starożytnego miasta, czyli Kapitol i Forum Romanum.

Kiedy wytrawna przewodniczka prowadzi turystów i czytelników przez Rzym, to zwraca ich uwagę na szczegóły, które pewnie by im umknęły w czasie samotnej wędrówki. Pojawiają się miejsca, budowle i ich historie oraz ludzie, którzy łączą się z poznawanymi miejscami. I tak idziemy wraz z Barbarą Kamińską przez Via Sacra, patrzymy gdzie wznosi się budynek rzymskiego Senatu, czyli Kuria, oglądamy fragmenty, jakie pozostały po Basilica Aemilia i pochłania nas opowieść o starożytnym Rzymie…

A przecież to dopiero początek, bo autorka opowiada nam o cesarskich pałacach na Palatynie, a przy okazji pokazuje znane i mniej znane rzymskie fontanny i fontanelle. Potem przychodzi czas na najsłynniejszy i największy amfiteatr w starożytnym Rzymie, czyli Koloseum. I znów okazuje się, że widzieć, a wiedzieć to dwie różne kwestie, więc pochłaniam opowieść, a tymczasem przewodniczka już prowadzi mnie do Panteonu. A jeśli Panteon, to pojawia się opowieść o Rafaelu, geniuszu, który zostawił po sobie wiele arcydzieł, pomimo tego, że żył jedynie 37 lat.

Potem Barbara Kamińska pokazuje nam Ołtarz Ojczyzny i opowiada, jak jeszcze Włosi nazywają tę budowlę przy piazza Venezia. A jeśli jesteśmy już na tym placu, to autorka wprowadza nas na dziedziniec Pałacu Weneckiego i snuje opowieść o jego mieszkańcach.

Potem na chwilę opuszczamy Rzym i idziemy za przewodniczką do Watykanu, która przypomina, że Watykan to nie Rzym. A tam znowu odkrywamy mniej znane miejsca takie jak np. Cmentarz Niemców i Flamandów.

Nie będę streszczał całej tej części, ale dzięki niej wzrosło moje zaufanie do autorki i mogłem z nią wyruszyć dalej.

Kiedy już komuś ufam, to mogę z nim (z nią) pójść w miejsca nieznane. To właśnie kolejna część przewodnika: „Rzym nieznany, czyli miejsca, które chciałabym pokazywać częściej”.

Teraz zaczęła się moja ulubiona część wędrówki, bo Barbara Kamińska pokazuje miejsca, w których jeszcze nie byłe, choć w Rzymie bywałem niejednokrotnie.

Ten Rzym nieznany to między innymi Ghetto czy Wyspa Tyberyjska, na którą autorka zaprasza w ramach trasy, która biegnie z Testaccio do Zatybrza. To tam można zajrzeć do krypty Bractwa Czerwonych Kapturów, a po zakończeniu spaceru zakotwiczyć gdzieś na Trastevere.

Jedną z najciekawszych tras, jakie proponuje Barbara Kamińska, są zaułki Rzymu, gdzie możemy zajrzeć na Via dei Cappelari, odnaleźć Arco degli Acetari czy zerknąć na fontannę Maszkarona. Mnie zachwycił Palazzo Del Gallo i obiecuję (sobie), że odnajdę go podczas kolejnej wizyty w Rzymie.

Dopełnieniem zaufania, jakie rozbudziła w nas autorka, jest część piąta – Rzym podziemny. teraz już śmiało możemy poczytać, a potem wybrać się z Barbarą kamińską do bazyliki św. Klemensa na Lateranie, zobaczyć akwedukt Aqua Virgo i Vicus Caprarius, a potem poszukać zadumy i ochłody w katakumbach.

I tak, niezauważenie dotarłem do końca książki, którą polecam wszystkim, którzy udają się do Rzymu i chcą zobaczyć więcej, a najbardziej dociekliwym polecam spacer w towarzystwie autorki książki. Może i ja z niego skorzystam?

Książka Rzym, której autorką jest Barbara Kamińska, nie jest kolejnym przewodnikiem po Rzymie. To opowieść przewodniczki po Rzymie, która zna dobrze zasadę: poznaj, polub, zaufaj. Co to oznacza dla czytelnika? Opowiem na swoim przykładzie.

Pierwsze dwie części książki „Rzym. O życiu wśród...

Rozwiń

Zwiń

Sięgnięcie po książkę SPIN® Selling wydaną właśnie przez MT Biznes, to był dla mnie jednocześnie "powrót do przeszłości", jak i fascynujące odkrycie. Dlaczego?

Pierwszy raz z metodą SPIN zetknąłem się w 1997 roku, kiedy pracowałem w międzynarodowym koncernie z siedzibą w Szwajcarii.

Polski oddział zatrudniał tylko inżynierów, którzy z dumą pracowali na stanowisku Doradcy Technicznego, a nie tak popularnego wówczas Przedstawiciela Handlowego.

Do takich inżynierów przyjechali trenerzy na szkolenie sprzedażowe. Przedstawili nam metodę SPIN, ale wówczas odniosłem (błędne) wrażenie, że jest to jeszcze jeden sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i szybkiego domknięcia sprzedaży.

Pięć lat później wróciłem do modelu SPIN, kiedy w szkole trenerów biznesu prowadzący pokazywał nam sekwencję pytań, która ma prowadzić do sukcesu sprzedaży.

Wtedy dostrzegłem jedną z silnych stron metody, która sprowadza się do stawiania właściwych pytań we właściwym czasie.

Dlatego, kiedy spojrzałem na książkę Neila Rackhama, która w wydaniu papierowym ma ponad 200 stron, pomyślałem - o czym tu tyle pisać, przecież model jest prosty, a poszczególne litery oznaczają pytania:

S – sytuacyjne, przybliżające sytuację, w jakiej znajduje się klient,

P – problemowe - na temat jego problemów i trudności,

I – implikacyjne, dotyczące konsekwencji owych problemów,

N – naprowadzające klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby.

Kiedy zagłębiłem się w lekturę, to już na początku książki zobaczyłem, że Rackham podkreśla, że metoda SPIN jest dedykowana sprzedaży wielkoskalowej - dużym transakcjom, które wymagają czasu.

Autor zwraca uwagę, że przy sprzedaży wymagającej wielu rozmów zachodzą zupełnie inne mechanizmy psychologiczne niż przy sprzedaży, którą dopinamy podczas jednej wizyty.

Co istotne, to, co sprawdza się w mniejszych sprzedażach, może stać się całkiem nieodpowiednie wraz ze wzrostem wagi decyzji.

Rackham też pokazuje i udowadnia, jak rośnie konieczność sprzedaży wartości wraz ze zwiększaniem się wartości transakcji.

Czytając dzisiaj tę książkę doszedłem do wniosku, że budowanie wartości postrzeganej jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością sprzedażową przy większych transakcjach.

Dopiero rozumiejąc DLACZEGO, warto zanurzyć się w technikalia modelu i zobaczyć, jakie pytania zadawać na poszczególnych etapach.

Warto również pamiętać o tym, że ta metoda nie jest magicznym sposobem na super sprzedaż. Jak przypomina Neil Rackham:

"Dobre wyniki sprzedaży, podobnie jak każdy inny sukces, są w dużej mierze kwestią efektywnego wykonania ciężkiej pracy".

Jeżeli prowadzisz sprzedaż B2B, szczególnie wielkoskalową i bliskie ci są też relacje z klientem, to polecam przeczytanie i zastosowanie metody opisanej w książce SPIN SELLING.

Sięgnięcie po książkę SPIN® Selling wydaną właśnie przez MT Biznes, to był dla mnie jednocześnie "powrót do przeszłości", jak i fascynujące odkrycie. Dlaczego?

Pierwszy raz z metodą SPIN zetknąłem się w 1997 roku, kiedy pracowałem w międzynarodowym koncernie z siedzibą w Szwajc...

Rozwiń

Zwiń

To druga wersja powieści, którą wcześniej czytałem. Może dlatego nie wciągnęła mnie tak bardzo.

To druga wersja powieści, którą wcześniej czytałem. Może dlatego nie wciągnęła mnie tak bardzo.

Ciekawa biografia naszej podwójnej noblistki napisana piórem jej córki. Wprawdzie wolę reportaże wojenne Ewy Curie, ale biografia jej matki też jest warta przeczytania.

Ciekawa biografia naszej podwójnej noblistki napisana piórem jej córki. Wprawdzie wolę reportaże wojenne Ewy Curie, ale biografia jej matki też jest warta przeczytania.

Mało znany epizod polskiej historii - Murmańczycy. Warto przeczytać tę książkę i poznać losy żołnierzy, którzy walczyli z bolszewikami u boku aliantów, a potem odbyli długą drogę do Polski.

Mało znany epizod polskiej historii - Murmańczycy. Warto przeczytać tę książkę i poznać losy żołnierzy, którzy walczyli z bolszewikami u boku aliantów, a potem odbyli długą drogę do Polski.

Powrócił stary, dobry Grange, taki, jakiego lubiłem czytając Lantano i Kongo Requiem. Tym razem fabuła prowadzi nas do Niemiec w czasach III Rzeszy. Są morderstwa oraz śledztwo, które prowadzi trójka bohaterów książki. Ze względu na grubość książki i zwroty akcji, spokojnie mogłyby być to dwie powieści, ale nie oznacza to, że nudziłem się nad tak grubym tomem.

Powrócił stary, dobry Grange, taki, jakiego lubiłem czytając Lantano i Kongo Requiem. Tym razem fabuła prowadzi nas do Niemiec w czasach III Rzeszy. Są morderstwa oraz śledztwo, które prowadzi trójka bohaterów książki. Ze względu na grubość książki i zwroty akcji, spokojnie mogłyby być to ...

Rozwiń

Zwiń