Jesteśmy społecznością, która kocha książki

Książka "Odkoduj: pułapki myślenia w biznesie" jest odpowiednia dla mnie i dla ciebie, ponieważ na co dzień, każdy coś kupuje i sprzedaje. Książka mówi dlaczego kupujesz to, co kupujesz. Autorem książki wydanej przez MT Biznes jest Phil Barden. Czytając książkę, coraz lepiej rozumiałem, czym jest ekonomia behawioralna w praktyce sprzedaży i marketingu. Zacznę od przykładu z książki dotyczącego reklamy marki Budweiser "Puppy Love" (ze szczeniaczkiem i końmi). Została wyemitowana podczas Super Bowl w 2015 roku. Zajęła pierwsze miejsce w niemal wszystkich rankingach, był to najczęściej przekazywany tweet na temat alkoholu w historii, a na Facebooku post miał rekordową liczbę polubień. W opublikowanym na koniec roku raporcie, wiceprezes do spraw marketingu w firmie AB InBev stwierdził, że wszyscy uwielbiają szczeniaki, ale "maja one zerowy wpływ na sprzedaż piwa". Podobnie nasze zabawne lub wywołujące bardzo pozytywne odczucia posty na LI lub FB mogą mieć wiele lajków, ale nie przekładają się na sprzedaż. I tu wracam do głównego tematu książki. Autor pokazuje (bo książka jest też bogato ilustrowana) i przekłada na język marketingu i reklamy wyniki prac Daniela Kahnemana oraz osiągnięcia ekonomii behawioralnej. Na licznych przykładach tłumaczy i pokazuje, jak działają dwa systemy mentalne determinujące nasze decyzje i zachowanie, wyróżnione przez Kahnemana: System 1, który łączy w sobie percepcję i intuicję, Barden nazywa autopilotem. Ten system "nigdy nie śpi", jest szybki i nie wymaga wysiłku. System 2 jest natomiast powolny, działa krok po kroku i zużywa dużo energii, ponieważ wymaga wysiłku. Co istotne, autopilot ma nieograniczoną moc obliczeniową i przetwarza niemal każdy sygnał z otoczenia. Dlatego nawet subtelne sygnały mogą wpłynąć na podejmowanie decyzji. Z zaciekawieniem czytałem, jak autopilot w sposób ukryty wpływa na nasze decyzje, a jak system jawny wpływa na decyzje zakupowe. Sprzedawcom i marketingowcom książka podpowiada (i tłumaczy),jak możliwości autopilota dają szansę wpływu na zachowanie klientów. Z drugiej strony, czytając książkę jako kupujący, miałem wielką przyjemność "odkodowując" przekaz reklamowy, jaki ma mnie zachęcać do zakupów. Polecam tę książkę do wnikliwego przestudiowania.