Bardzo się cieszę że jest już nowe wydanie w pięknej twardej oprawie z płóciennymi elementami i obwolutą. Wreszcie wydanie godne legendy: https://mtbiznes.pl/produkt/spinr-selling

Bardzo się cieszę że jest już nowe wydanie w pięknej twardej oprawie z płóciennymi elementami i obwolutą. Wreszcie wydanie godne legendy: https://mtbiznes.pl/produkt/spinr-selling

Sięgnięcie po książkę SPIN® Selling wydaną właśnie przez MT Biznes, to był dla mnie jednocześnie "powrót do przeszłości", jak i fascynujące odkrycie. Dlaczego?

Pierwszy raz z metodą SPIN zetknąłem się w 1997 roku, kiedy pracowałem w międzynarodowym koncernie z siedzibą w Szwajcarii.

Polski oddział zatrudniał tylko inżynierów, którzy z dumą pracowali na stanowisku Doradcy Technicznego, a nie tak popularnego wówczas Przedstawiciela Handlowego.

Do takich inżynierów przyjechali trenerzy na szkolenie sprzedażowe. Przedstawili nam metodę SPIN, ale wówczas odniosłem (błędne) wrażenie, że jest to jeszcze jeden sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej i szybkiego domknięcia sprzedaży.

Pięć lat później wróciłem do modelu SPIN, kiedy w szkole trenerów biznesu prowadzący pokazywał nam sekwencję pytań, która ma prowadzić do sukcesu sprzedaży.

Wtedy dostrzegłem jedną z silnych stron metody, która sprowadza się do stawiania właściwych pytań we właściwym czasie.

Dlatego, kiedy spojrzałem na książkę Neila Rackhama, która w wydaniu papierowym ma ponad 200 stron, pomyślałem - o czym tu tyle pisać, przecież model jest prosty, a poszczególne litery oznaczają pytania:

S – sytuacyjne, przybliżające sytuację, w jakiej znajduje się klient,

P – problemowe - na temat jego problemów i trudności,

I – implikacyjne, dotyczące konsekwencji owych problemów,

N – naprowadzające klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby.

Kiedy zagłębiłem się w lekturę, to już na początku książki zobaczyłem, że Rackham podkreśla, że metoda SPIN jest dedykowana sprzedaży wielkoskalowej - dużym transakcjom, które wymagają czasu.

Autor zwraca uwagę, że przy sprzedaży wymagającej wielu rozmów zachodzą zupełnie inne mechanizmy psychologiczne niż przy sprzedaży, którą dopinamy podczas jednej wizyty.

Co istotne, to, co sprawdza się w mniejszych sprzedażach, może stać się całkiem nieodpowiednie wraz ze wzrostem wagi decyzji.

Rackham też pokazuje i udowadnia, jak rośnie konieczność sprzedaży wartości wraz ze zwiększaniem się wartości transakcji.

Czytając dzisiaj tę książkę doszedłem do wniosku, że budowanie wartości postrzeganej jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością sprzedażową przy większych transakcjach.

Dopiero rozumiejąc DLACZEGO, warto zanurzyć się w technikalia modelu i zobaczyć, jakie pytania zadawać na poszczególnych etapach.

Warto również pamiętać o tym, że ta metoda nie jest magicznym sposobem na super sprzedaż. Jak przypomina Neil Rackham:

"Dobre wyniki sprzedaży, podobnie jak każdy inny sukces, są w dużej mierze kwestią efektywnego wykonania ciężkiej pracy".

Jeżeli prowadzisz sprzedaż B2B, szczególnie wielkoskalową i bliskie ci są też relacje z klientem, to polecam przeczytanie i zastosowanie metody opisanej w książce SPIN SELLING.

Sięgnięcie po książkę SPIN® Selling wydaną właśnie przez MT Biznes, to był dla mnie jednocześnie "powrót do przeszłości", jak i fascynujące odkrycie. Dlaczego?

Pierwszy raz z metodą SPIN zetknąłem się w 1997 roku, kiedy pracowałem w międzynarodowym koncernie z siedzibą w Szwajcarii.

Polski oddział zatrudniał tylko inżynierów, którzy z dumą pracowali na stanowisku Doradcy...

Bardzo ważna książka i ciekawy model sprzedaży, który wdrożyło wiele firm. Lektura obowiązkowa dla wszystkich sprzedających.

Bardzo ważna książka i ciekawy model sprzedaży, który wdrożyło wiele firm. Lektura obowiązkowa dla wszystkich sprzedających.

Świetna książka - szybko się czyta i napisana z myślą o tym, by możliwie ułatwić czytelnikowi wprowadzenie polecanych w niej metod w praktyce. Nie ma tendencji do pisania po kilkanaście razy dokładnie tego samego, z czym często spotykam się w podobnych podręcznikach, Oczywiście, informacje są powtarzane, ale w stosownych momentach podsumowania, a nie na okrągło. Warto zapoznać się z tą pozycją, jeśli planuje się karierę w sprzedaży.

Świetna książka - szybko się czyta i napisana z myślą o tym, by możliwie ułatwić czytelnikowi wprowadzenie polecanych w niej metod w praktyce. Nie ma tendencji do pisania po kilkanaście razy dokładnie tego samego, z czym często spotykam się w podobnych podręcznikach, Oczywiście, informacje są powtarzane, ale w stosownych momentach podsumowania, a nie na okrągło. Warto...

Tak właściwie to chyba najbardziej naturalna sprzedaży dla coachów. Jeśli ktoś ma doświadczenie w pracy z wykorzystaniem pytań w procesie budowania motywacji klienta do zmiany, to metoda SPIN, będzie dla niego naturalna i "ulubiona"😉.

Tak właściwie to chyba najbardziej naturalna sprzedaży dla coachów. Jeśli ktoś ma doświadczenie w pracy z wykorzystaniem pytań w procesie budowania motywacji klienta do zmiany, to metoda SPIN, będzie dla niego naturalna i "ulubiona"😉.

Książka jak i sama metoda wpisują się w nurt nowoczesnej sprzedaży, opartej na pytaniach i słuchaniu drugiego człowieka. Bardzo ciekawe podejście do sprzedaży i nieoceniona wartość - cała metoda jest oparta na przeprowadzonych na handlowcach badaniach. Myślę, że wielu z nas może zaskoczyć wynik badań np. nad wpływem pierwszego wrażenia w sprzedaży (wszyscy Trenerzy powtarzają, że ma niebagatelne znaczenie, a jak jest naprawdę?:). Nie sposób pominąć takich wniosków!

Książka jak i sama metoda wpisują się w nurt nowoczesnej sprzedaży, opartej na pytaniach i słuchaniu drugiego człowieka. Bardzo ciekawe podejście do sprzedaży i nieoceniona wartość - cała metoda jest oparta na przeprowadzonych na handlowcach badaniach. Myślę, że wielu z nas może zaskoczyć wynik badań np. nad wpływem pierwszego wrażenia w sprzedaży (wszyscy Trenerzy...

Ciekawe spojrzenie na sprzedaż B2B.

Dużym atutem koncepcji SPIN jest niewątpliwie fakt, iż oparta jest na badaniach rzeczywistych rozmów handlowych. Badania przeprowadzono co prawda w UK jednak sama koncepcja jest na tyle uniwersalna, że bez problemów daje się przełożyć na polskie warunki rynkowe.

Dla mnie największym plusem metody jest jasny schemat postępowania. Opisy poszczególnych rodzajów pytań są precyzyjne i wydają się być bardzo proste do zrealizowania. Jednak w "prawdziwym życiu" wymaga to porządnego przygotowania.
Książka porządkuje i nadaje konkretne nazwy temu co każdy sprzedawca (w większym czy mniejszym stopniu) realizuje w codziennej pracy.

Polecam lekturę, pomaga poukładać sobie w głowie poszczególne zagadnienia i jest wielką pomocą w przygotowaniu się do rozmowy z klientem.

Ciekawe spojrzenie na sprzedaż B2B.

Dużym atutem koncepcji SPIN jest niewątpliwie fakt, iż oparta jest na badaniach rzeczywistych rozmów handlowych. Badania przeprowadzono co prawda w UK jednak sama koncepcja jest na tyle uniwersalna, że bez problemów daje się przełożyć na polskie warunki rynkowe.

Dla mnie największym plusem metody jest jasny schemat postępowania. Opisy...