Jesteśmy społecznością, która kocha książki

Książka bardzo przyjemna do czytania. Znajdziemy w niej wiele ciekawych informacji w zakresie perswazji, jednak nie ma co się oszukiwać- nie należy do najłatwiejszych. Przeczytanie to jedno, zrozumienie to drugie, a wykorzystanie tego w praktyce to coś jeszcze innego. Mnóstwo merytoryki, do części wniosków przywołane badania naukowe. Konieczne duże skupienie, tym bardziej, jeśli zależy nam na realnym zyskaniu wiedzy w tej dziedzinie. Niemniej jednak serdecznie zachęcam do przeczytania- uważam, że to dobry wstęp do tematyki perswazji. Rozdział 1- siła perswazji Perswazja to umiejętność tego, by skłaniać ludzi do przyjęcia naszych przekonań i wartości oddziałując na ich myśli i zachowania, wykorzystując przy tym specyficzne strategie. Można ją wykorzystywać zarówno w sposób etyczny, jak i szkodliwy, a granica pomiędzy tym jest bardzo cienka. To jednak od nas zależy, w jaki sposób wykorzystywana będzie ta wiedza. Rozdział 2. Myślenie ukierunkowane na cel Aby wykorzystywać myślenie ukierunkowane na cel, w pierwszej kolejności powinniśmy określić własne cele dotyczące chociażby relacji z drugą połówką, oczekiwanych dochodów, majątku, celów podróżniczych. W przypadku rozmów, w których chcemy osiągnąć konkretny cel, autor proponuje zastosowanie procedury, która polega na odpowiedzi na 6 poniższych pytań: 1. Czego oczekuję po tym spotkaniu? Co chcę uzyskać? 2. Czego pragnie mój rozmówca? Jeśli tego nie wiem to co jest najbardziej prawdopodobne? 3. Jakie jest minimum, jakie mogę zaakceptować? 4. Jakie problemy mogą pojawić się po drodze? 5. Jak sobie poradzę z tymi problemami? Jeśli to możliwe, to jak je przedstawić w formie korzyści dla drugiej strony? 6. Jak zakończę cały proces? Rozdział 3. Prawa perswazji 1. Prawo rewanżu (zasada wzajemności)- gdy otrzymujemy coś o dostrzegalnej wartości, wówczas pragniemy się odwzajemnić. Przykłady: prezenty bożonarodzeniowe, napiwki, płacenie na mieście, zaproszenia od znajomych 2. Prawo kontrastu- gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, to odczucie różnicy znacząco się pogłębi, jeśli te rzeczy ujrzymy bliżej siebie w czasie lub przestrzeni Przykłady: oglądamy najpierw dom za 90 000, a potem za 120 000 tysięcy, który ma dodatkowe elementy- prawdopodobne jest, iż uznamy że ta niewielka dopłata jest warta swojej ceny. Sprzedawanie najpierw najdroższej rzeczy, a potem proponowanie tańszych dodatków, np. najpierw sprzedawany jest garnitur, a dopiero później buty, krawat itd. Gdy zamawiamy jedzenie, to najpierw składamy zamówienie, a dopiero później sprzedawca zaproponuje nam coś jeszcze dodatkowego. 3. Prawo sympatii- gdy ktoś prosi nas o zrobienie czegoś, a my uważamy, że człowiek ten ma na względzie nasze dobro, to prawdopodobnie spełnimy jego prośbę. Pomocny może w tym celu okazać się schludny wygląd- jeśli wyglądamy atrakcyjnie, wówczas mamy większe prawdopodobieństwo zdobycia wyższych profitów. Jak damy odczuć innym, że nasze poglądy, system wartości czy podejście do życia jest podobne do nich, wówczas mamy większe szanse przekonać ich do niektórych rzeczy. 4. Prawo potwierdzenia oczekiwań- jeśli osoba której ufamy oczekuje od nas, że wykonamy zadanie, wówczas będziemy dążyć do osiągnięcia określonych wyników. Przykłady: efekt placebo (żołnierze zamiast morfiny otrzymywali kapsułki cukrowe nie wiedząc o tym- u wielu z nich stwierdzono mniejszy ból, czego nie da się racjonalnie wytłumaczyć). Dzieci mniej boli uderzenie się, kiedy zostaną pocałowani w dane miejsce. 5. Prawo pozytywnych skojarzeń- jesteśmy zwolennikami produktów i usług, które popierane są przez ludzi, których szanujemy Przykłady: duże oddziaływanie celebrytów na nasze preferencje zakupowe, samochód z modelką na wystawie cieszy się większym zainteresowaniem niż bez niej, muzyka często dostarcza nam konkretne wspomnienia. 6. Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)- gdy deklarujemy publicznie lub ustnie, jakie jest stanowisko w danej sprawie, wówczas będziemy dążyć do obrony tego stanowiska. Dlatego też powinniśmy doprowadzić do tego, że ktoś uzna jakąś wartość, a potem możemy to wykorzystać w celu osiągnięcia konkretnego celu. Przykłady: prezydent, który zadeklaruje że nie podniesie podatków straci w oczach wyborców, gdy podpisze ustawę zwiększającą podatki. 7. Prawo limitu- jeśli wydaje nam się, że liczba produktów lub dostęp do nich jest ograniczony, wówczas bardziej je docenia, niż gdy tego ograniczenia nie ma Przykłady: „ostatnia sztuka w sklepie elektronicznym”, promocja tylko do określonego dnia, określenie, że tylko w tych godzinach jest się dostępnym, większe zainteresowanie chłopakiem, gdy ten zacznie poświęcać innej dziewczynie 8. Prawo konformizmu- zaakceptujemy propozycję, produkt lub usługę, jeśli będą one postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez większość innych ludzi. Ludzi można podzielić na trzy grupy: konformiści, kontrkonformiści i kontryści Konformiści to 85% społeczeństwa. Ważne dla nich jest to, jak postrzegani są przez innych i chcą być akceptowani. Przykład: gdy jedna osoba zacznie klaskać, wszyscy inni się przyłączą. Kontrkonformiści to ok. 10% społeczeństwa. Buntują się przeciwko obowiązującym normom społecznym, trzymają się razem, np. działacze lewicowi. Kontryści to pozostałe 5% społeczeństwa. Zakładają, że konformiści nie mają racji, ale dla własnych korzyści dostosowują się do norm. Są jednak skłonni do odstępstw od reguły. 9. Prawo władzy- ludzie, którzy posiadają większy autorytet, kompetencje czy siłę są postrzegani jako Ci posiadający władze. Kiedy przybieramy postawę silnego człowieka, wówczas jesteśmy postrzegani jako silni. Przykłady: lekarze (nikt nie podważa ich diagnozy),przywódcy religijni, profesorowie, mechanicy samochodowi, prezydenci, urząd skarbowy, urzędnicy. Rozdział 4. Techniki perswazji Prawa nie są ani dobre, ani złe- dobre lub złe może być to, w jaki sposób je wykorzystamy. Prawa perswazji określają, jak większość ludzi reaguje w pewnych okolicznościach. Techniki perswazji zaś to posługiwanie się tym prawami i wykorzystywanie tych okoliczności. Techniki te opierają się na pytaniach, sile słów i zdań, stosowaniu presji czasu, dzieleniu się sekretami. Techniki perswazji 1. Wykorzystanie potęgi pytań Pytania służą w perswazji do sprecyzowania stwierdzenia, które padło wcześniej. Wyróżnić można kilka typowych metod pytań: A. Sprecyzowanie punktu widzenia Gdy ktoś mówi, że musi coś przemyśleć, mamy kilka możliwości: • „Co musisz przemyśleć?” • „Czy mogę coś wytłumaczyć dokładniej?” • „Rozumiem, musisz to przemyśleć. Napiję się kawy by dać odpowiednią ilość czasu na zastanowienie.” • „Czy podjęcie pozytywnej decyzji wpłynie na Twoje oszczędności?” • „Jak mogę Ci pomóc, bo nie do końca rozumiem?” • „Czy zanim pójdę, to mogę Ci dać dodatkowe materiały?” B. Odkrywanie granic W niektórych przypadkach druga strona jest na tyle uparta, że żadne argumenty mogą jej nie przekonywać. Wówczas możemy zastosować ostateczną możliwość „Co mogę Ci zaproponować, aby przekonać, że mogłoby to być dla Ciebie naprawdę korzystne”? 2. Dookreślanie wartości Ważne w perswazji jest dookreślanie wartości- swoich i innych ludzi. Nie możemy zakładać, że wszyscy mają taką samą ich hierarchie, jak my. Jest to istotne, aby dowiedzieć się, jakie wartości są ważne dla innych osób. Powinna być to powszechna praktyka w życiu osobistym pary. Wartości pośrednie to te, które prowadzą do celu np. rzeczy materialne. Wartości ostateczne są celem samym w sobie, np. uczucia, zjawiska typu przygoda, poczucie bezpieczeństwa. Jak ustalić wartości innych ludzi? Najlepiej zapytać ich wprost. Przykładowo sprzedawca samochodów zapyta o najważniejszy czynnik przy zakupie samochodu, mąż o to co jest najważniejsze w małżeństwie, a agent nieruchomości co jest najistotniejsze przy zakupie domu 3. Magiczne słowa • Jednym z magicznych słów są po prostu imiona drugich osób. Zwracajmy się więc w taki sposób do innych, bowiem przyciąga to ich uwagę i pozytywnie wpływa na skojarzenia z wypowiedzią. • Kolejnym są słowa grzecznościowe „proszę” i „dziękuję” • „Bo”, „ponieważ”. Wymaga to sporo świadomego wysiłku, jednak zwróci się z nawiązką 4. Presja czasu Część osób wolno podejmuje decyzje- w tym celu można wykorzystać prawo limitu, czyli ograniczenia czegoś, promocja czasowa. 5. Techniki dodające wiarygodności Nigdy nie powinniśmy mówić komuś coś więcej, niż jest w stanie przyjąć. Aby dodać wiarygodności, możemy: • Wskazać słabe strony naszej oferty • Wywołać wrażenie precyzyjności (dokładne podawanie cyfr, również tych po przecinku) • Pisemne rekomendacje z obiektywnych źródeł • Umniejszanie własnych korzyści (jeśli nie jest Panu to potrzebne, nie powinien pan tego kupować. Wszystko zależy od pana) 6. Sekrety Możemy użyć „nie powinienem tego mówić, ale”, „obiecasz, że nie powiesz nikomu że”, „mówiąc między nami”. Powyższe stwierdzenia świadczą o zaufaniu. 7. Pomost w przyszłość „Gdyby spodobał się panu nasz produkt, kupiłby go pan ponownie”? Technika ta wymaga podjęcia decyzji zgodnej z naszymi oczekiwaniami 8. Hipnotyczne wzory językowe Mimo tego, że techniki hipnozy niejednokrotnie wymagają dużej praktyki, to możemy wykorzystać pewne hipnotyczne wzory językowe: A. „Nie” „Naprawdę, nie musisz pomagać mi w sprzątaniu”, „Nie patrz na mnie i uśmiechnij się”, „Nie czuj się zmuszony do kupienia dzisiaj czegokolwiek” B. „Mógłbyś” i „może” Ludzie nie lubią otrzymywać rozkazów i odrzucają je automatycznie. Z tego powodu warto posługiwać się właśnie tymi słowami np. „mógłbyś teraz wynieść śmieci”, „może powinien się pan zastanowić nad tym rozwiązaniem” C. Zakładanie oczywistego Kiedy uznajemy za oczywiste, że ludzie coś wiedzą, wówczas nie wyprowadzają nas z błędu i pozwalają nam wierzyć, że są mądrzejsi niż w rzeczywistości. „Pewnie wiedziałeś o tym, że”, „Pewnie głęboko w sercu czujesz, że”, „Zapewne wiesz, jak”, „Zdasz sobie sprawę z tego, że”, „Zrozumiesz, że” D. „Nie proszę cię” i „mógłbym Ci powiedzieć” Człowiek lubi myśleć, że ważny pomysł jest jego dziełem. Dlatego należy formułować wypowiedzi tak, by rozmówca nie mógł się z nimi nie zgodzić, np. „Nie proszę cię o porzucenie tego ponieważ wiem że podejmiesz dobrą decyzję”, „Mógłbym powiedzieć, że ten produkt jest lepszy ale tego nie zrobię, bo sam sobie zdasz z tego sprawę, jak go kupisz”. E. Prawda Gdy ktoś kilka razy odpowie na pytanie „tak”, wówczas otwiera się i trudniej będzie jej odpowiedzieć „nie”. Rozdział 5. Potęga komunikacji niewerbalnej 1. Znaczenie komunikacji niewerbalnej Komunikacja werbalna jest zdecydowanie bardziej znacząca, niż wypowiadane słowa. Postawienie akcentu na konkretnym słowie zmienia punkt ciężkości komunikacji. W perswazji 35% stanowią tempo mówienia, ton, siła, wysokość głosu, nacisk na poszczególne słowa, 50% na wyraz twarzy, postawę, ruchy ciała, kontakt wzrokowy, 15% to wypowiadane słowa. Należy jednak pamiętać, że komunikacja zależna jest od kontekstu, który należy zbadać. Możemy tego dokonać za pomocą pojęcia przestrzeni międzyludzkiej. 2. Przestrzeń międzyludzka Przestrzeń międzyludzka dzieli się na stałą (ograniczona nieruchomymi barierami, np. pokoje),półstałą (ustawienie ruchomych przedmiotów, np. stoły, krzesła),swobodna (bąbel dookoła człowieka). Najkorzystniej rozmawiać we własnej przestrzeni- daje to przewagę. W przypadku relacji szef-pracownik lub innych służbowych powinniśmy unikać dotykania drugiej osoby. Istotny jest jednak w stosunkach partnerskich. Należy tego dokonać chwilę przed przejściem do meritum sprawy. 3. Wygląd zewnętrzny Wygląd zewnętrzny w dużym stopniu wpływa na perswazję, czego potwierdzeniem są liczne badania w tej dziedzinie np. wyższe oceny atrakcyjnych studentek od studentów, kobiety miały większy wpływ na decyzję mężczyzn. Z tego powodu powinniśmy posiadać odpowiedni strój do okazji, zadbać o schludny wygląd, ładny zapach ciała, przyjemny zapach z ust, odpowiednią wagę ciała. 4. Odczytywanie sygnałów werbalnych Z reguły ciężko jest je interpretować jednoznacznie. Niemniej jednak częściowo mogą nam podsuwać pewne wskazówki: • Ręka lub palec na nosie lub ustach- ktoś kłamie • Skrzyżowane ramiona- niezalecane, odbierane jako odruch obronny • Kontakt wzrokowy- ważne, jak odpowiadamy na wnikliwe pytania. Omijanie może być interpretowane jako kłamstwo • Chód- umiarkowane tempo, średnia długość kroku, wyprostowana sylwetka, ręce proste, cofnięte ramiona, patrzenie przed siebie 5. Spójność Spójność, inaczej bycie w zgodzie, dotyczy naszych komunikatów werbalnych i werbalnych. W tym zakresie powinniśmy zwrócić uwagę na to, że uśmiech przez cały czas nie jest odpowiedni- powinien pojawić się podczas witania, pożegnania i podczas rozwiązywania problemów. Zarówno słownictwo, jak i sposób przemawiania powinno zależeć od słuchaczy. Najważniejsze jest to, żeby całość była zrozumiała dla przeciętnego człowieka. Rozdział 6. Informacja- jak ją uzyskać, jak wykorzystać? 1. Ustalanie wartości Aby dowiedzieć się, czego oczekuje druga strona, możemy zadać pytania podobne do tych: „Co według Ciebie jest najważniejsze do osiągnięcia X (np. kupna samochodu)?”; „W jaki sposób stwierdzisz, że osiągnąłeś X?” „Co jest dla Ciebie ważne dla osiągnięcia X?” 2. Przeprowadzenie rozpoznania przez konsumenta Zanim wybierzemy się na rozmowę w konkretnej sprawie, warto odpowiednio się do tego przygotować. Przykładem jest chociażby zbieranie różnych danych liczbowych, np. liczba sprzedaży, średnia cena rynkowa, oprocentowanie. W przypadku zakupu mieszkania może to wyglądać przykładowo tak: uzmysłowienie sobie, że im krótszy okres kredytu tym niższe jego koszty. Dzwonienie do banków z pytaniem, jakie stopy procentowe są oferowane i jakie prowizje są pobierane. Pytamy o wszystkie koszty dodatkowe. Dowiedzmy się, czy któryś z banków byłby skłonny do odstąpienia od niektórych opłat. Pomocna może okazać się lista ostatecznych kosztów kredytu dla wszystkich banków. Załóżmy najgorszy scenariusz, że stopy procentowe nagle wzrosną i pozostaną na tym samym, wysokim poziomie. Ustalmy, jaką kwotę miesięcznie możemy poświęcić na spłatę. Obejrzyjmy okolicę. Dowiedzmy się, jaką prowizję pobierają agenci nieruchomości. Możemy zaproponować niższą 3. Model reklamy Każda reklama może opierać się na następujących przesłankach: A. To co obecnie posiadamy nie jest zadowalające. Możemy mieć więc, być kimś więcej i czuć się lepiej. B. Produkt lub usługa X pomogła wielu takim ludziom jak Ty osiągnąć cel C. Wypróbuj raz, nie masz nic do stracenia, a wiele możesz zyskać D. Inni będą Cię bardziej szanować i lubić, jak będziesz używać tego produktu lub korzystać z usługi. E. Wyobraź sobie idealną przyszłość. Marzenia możesz spełnić, jak będziesz korzystał z produktu lub usługi F. Produkt posiada gwarancje, możesz więc czuć się bezpiecznie i podjąć natychmiastową decyzję. Rozdział 7. Style komunikowania się- kodowanie wiadomości Istnieją cztery typy osobowości: analityczny, przywódczy, towarzyski i sympatyczny Typ analityczny kieruje się logiką, zmysłami, jest nieasertywny i introwertyczny. Jako pracownik jest konsekwentny, dobrze przygotowany, dobrze radzi sobie z analityką, perfekcjonista, woli pracować samodzielnie, kieruje się zasadami i wskazówkami, dyplomata. Aby przekonać takiego osobnika do podjęcia określonej decyzji, konieczne może być przedstawianie faktów, szczegółów, dowodów. Typ przywódczy kieruje się logiką, zmysłami, jednak jest asertywny i ekstrawertyk. Osoba dynamiczna, kieruje pracą, lubi mieć wszystko pod kontrolą, silna wola, lubi wyzwania, niecierpliwy, często podejmuje decyzję na podstawie pierwszych dostępnych danych. Propozycja musi być krótka, konkretna i przekonująca. Na końcu rozmowy alternatywa np. wolisz to czy tamto? Typ towarzyski kieruje się emocjami, uczuciami, jest asertywny i ekstrawertyk. Uwielbiają zapraszać gości, tendencja do ogólnych przemyśleń, przyjacielscy, optymiści, kierują się intuicją. Dużo rozmawiają. Przekonanie ich jest długim procesem, ale niezbyt skomplikowanym. Muszą mieć pewność, że propozycja będzie akceptowana przez ich rówieśników. Można używać w stosunku do nich prawa konformizmu, czyli pokazać, kto inny stosuje taki produkt lub usługę. Typ sympatyczny kieruje się emocjami, uczuciami, jest nieasertywny i introwertyk. Nie sprawia kłopotów, każdy ich lubi, nie lubi ranić uczuć i zakłada, że inni też tego nie robią, nie lubi zmian, pomagają innym. Aby przekonać taką osobę, wówczas musimy do tego podchodzić delikatnie, wolno, stworzyć bliższy kontakt. Programowanie neurolingwistyczne W tym przypadku wyróżnia się wzrokowców, słuchowców i kinestetyków. Wzrokowcy przedstawiają swoją rzeczywistość w postaci obrazów, uwielbiają diagramy, wykresy, filmiki, mapy. Słuchowcy rzeczywistość przedstawiają na podstawie wypowiadanych słów. Mówią rytmicznie, dość szybko. Kinestetycy przedstawiają rzeczywistość na podstawie uczuć i wrażeń. Mówią wolno i spokojnie W każdym z przypadków powinniśmy starać się nadawać na tych samych częstotliwościach z drugą stroną. Rozdział 8. Siła wewnętrzna- jak stać się panem samego siebie i zdobyć władzę nad innymi 1. Pasja Najbardziej skuteczne są osoby z pasją, które robią to co robią z zapałem i przekonaniem o słuszności ich działań. Mają oni charyzmę. Kochają życie samo w sobie i skupiają się na realizacji marzeń. 2. Wiara Jeśli wiemy, że jesteśmy w stanie coś osiągnąć, wówczas jesteśmy zdolni do zaplanowania tego krok po kroku i wykonania tego. 3. Nawiązanie kontaktu Ważne jest, aby dostroić się do rozmówcy i zyskać jego zaufanie. Warto zatem realnie zrozumieć drugą stronę, zainteresować się, okazać troskę. Warto rozpocząć rozmowę od chwalenia. Wpływ na nawiązanie kontaktu ma chociażby wygląd zewnętrzny, sygnały dźwiękowe (ton, tempo mówienia, charakterystyczne dla rozmówcy słownictwo),postawa (siedzenie w odpowiedniej odległości, patrzenie w oczy) 4. Myślenie ukierunkowane na cel W każdym przypadku powinniśmy wizualizować swoje marzenia i układać w głowie, w jaki sposób możemy je zrealizować. Wykorzystują to chociażby sportowcy, wyobrażający sobie idealny przebieg walki lub meczu. Nie powinniśmy tego traktować jako technikę, a jako sposób życia, który stale w nas zagości. Każdą zaistniałą sytuację można obrócić na swoją korzyść. Nie masz pieniędzy na ubezpieczenie? Właśnie dlatego powinieneś je wykupić, bo jeśli umrzesz, nic po sobie nie zostawisz. Nie stać Cię na samochód? Z tegoż właśnie powodu powinieneś go kupić, aby oszczędzić na przyszłych naprawach starego modelu. 5. Siła wewnętrzna Chęci do działania nie są wystarczające- aby stać się mistrzem perswazji, musimy tu i teraz rozpocząć konkretne działania, które wzbogacą nasze umiejętności w tym zakresie. Wizja przyszłości Wyobrażajmy sobie problemy, jakie mogą się pojawić i rozwiążmy je w głowie. Wyobraźmy sobie ludzi, których chcemy do czegoś przekonać i pomyślmy, jak możemy tego dokonać. Wszystkie pomysły rodzą się w głowie. Monolog wewnętrzny Skutecznie zachęca umysł do pracy na wysokich obrotach, o ile będzie wyrażony w pozytywny sposób, w czasie teraźniejszym, z wewnętrznym przekonaniem i będzie precyzyjny. „Nauczę się dzisiaj 50 słówek, bo przychodzi mi to z dużą łatwością” Rozdział 9. Szybkie nawiązanie kontaktu 1. Siedem punktów stanowiących podstawę szybkiego nawiązania kontaktu A. Naśladowanie rozmówcy (postawa, gesty, oddech, używane słowa) B. Okazywanie szczerego zainteresowania (albo jesteśmy zainteresowani potrzebami drugiej strony, albo nas nie obchodzą- nie możemy traktować tego jako techniki perswazji) C. Szukanie potwierdzenia, że kontakt został nawiązany (zmiana pozycji, jeśli druga strona zrobi to samo, wówczas jest to dobry znak) D. Zadawanie pytań, by określić wartości rozmówcy (co jest dla Ciebie najważniejsze w związku, życiu, kupowaniu domu itd.) E. Zadawanie pytań, by ustalić wartościowe zasady rozmówcy (Co jest dla ciebie najważniejsze w związku? Gdy ktoś mi ufa. Kiedy uznasz, że ktoś Ci ufa?...) F. Zadawanie pytań, by rozpoznać potrzeby rozmówcy 2. Modelowanie emocji Emocje negatywne stanowią pewien problem. Możemy w takim przypadku zapytać „Czy mogę Ci w czymś pomóc? Widzę, że coś Cię rozprasza”. Jeśli ktoś się nam zwierzy, wówczas musimy okazać współczucie i zrozumienie sytuacji. 3. Ustalenie wartości Aby ustalić wartości, należy pytać o to bezpośrednio. W przypadku wakacji możemy zadać następujące pytania: Czego oczekujesz po tych wakacjach? Jakie jest dla ciebie idealne miejsce? Co najbardziej odpowiadało ci w tych wyjazdach? Czy jesteś skłonna do kompromisu? Rozdział 10. Doskonałe prezentacje wykonane bez wysiłku. Siedem metod prowadzących do udanej prezentacji to: 1. Zaplanuj zwięzłą prezentację, ale bądź przygotowany również na dłuższą Umiejętność zaprezentowania czegoś w krótkim czasie jest bardzo ważna, bowiem większość osób podejmuje decyzje w krótkim czasie. Niemniej jednak warto również mieć w zanadrzu coś dłuższego, jeśli trafimy na typ osobowości analitycznej. 2. Jasno określ cele Już na początku prezentacji dajmy do zrozumienia, dlaczego doszło do tego spotkania np. „Pojawiłem się tutaj, aby pokazać Ci, jak zaoszczędzić 100 zł miesięcznie”. W ten sposób uzyskujemy upragnioną uwagę. 3. Odmaluj szczegółowo przyszłe korzyści w przypadku akceptacji oferty i porównaj z tym, gdy oferta nie zostanie zaakceptowana „Używanie naszego programu ułatwi Twoją pracę- proces rozliczania całkowicie się zautomatyzuje. „ 4. Zachowaj spójność Sygnały niewerbalne i werbalne muszą się ze sobą zgadzać, a nie wzajemnie wykluczać. 5. Przyjmij założenia dotyczące przyszłości „Jak bardzo jesteś zainteresowany”, „Czy wciąż jesteś zainteresowany” „Kiedy byłbyś skłonny”, „W jakich okolicznościach zacząłbyś program inwestycyjny”? 6. Używaj pytań sugerujących odpowiedź Werbalny środek do uzyskania zgody, można wykorzystać 2-3 razy w rozmowie, np. „Pragniesz tego domu, prawda?” 7. Uwzględnij dobro klienta Dajmy do zrozumienia, co klient zyska na danej transakcji. Rozdział 11. Zamykanie transakcji Jest to bardzo ważne w kontekście sprzedaży. Kilkukrotnie powinniśmy zapytać się, czy dana osoba zgadza się na takie rozwiązanie. Możemy napotkać niekiedy bariery, których po prostu nie da przejść. Opór Opór jest natomiast czymś oczywistym. W celu jego pokonania powinniśmy pozwolić się polubić, zdobyć zaufanie drugiej strony, upewnić się że potrzebują tego co proponujemy, sprawić by zapragnęli czegoś od razu, zaprezentować okazyjne warunki, rozmawiać z osobą uprawnioną do podjęcia decyzji. Istnieją również dodatkowe strategie dyskontowania oporu: 1) Pierwszą z nich jest używanie formuły „czujesz”, „czuł”, „odkrył” np. „John rozumiem co czujesz, Bill czuł to samo. Potem odkrył, że zarobił znacznie więcej.” 2) Wspomnij o zastrzeżeniach (przedstaw minusy rozwiązania i od razu kontrargumenty) 3) Zapytaj klienta, co może go przekonać „Co może cię przekonać do przyjęcia tej oferty?” Potwierdzenie W kontekście zamykania transakcji istotne jest potwierdzenie, czyli wyrażenie zgody na coś. Istnieje kilka metod ułatwiających zamknięcie transakcji, a poniżej kilka z nich: 1) Presupozycja, czyli zakładanie z góry, że ktoś decyduje się na zakup czegoś, np. Cieszę się, że może pan kupić to mieszkanie. W jaki sposób zagospodaruje pan działkę? 2) „Na szczeniaka”- możliwość korzystania z przedmiotu przez klienta, a dopiero później ostateczna decyzja o zakupie 3) Wybór alternatywny- poproszenie o dokonanie wyboru pomiędzy dwiema alternatywami, które są dla nas korzystne, np. „Woli pan czarny czy biały” lub „Zapłaci pan gotówką czy w ratach” 4) Odpowiedź pytaniem na pytanie np. „czy produkt X potrafi zrobić Y?”, na co odpowiadamy, „czy gdyby produkt X potrafiłby zrobić Y, to dokonałby pan zakupu?” 5) Pomost w przyszłość- potwierdzenie transakcji, przy jednoczesnym przedstawieniu malowniczego obrazu czekającej przyszłości.