Popularne wyszukiwania
Polecamy
-
Patronat LC
-
Patronat LC
-
Patronat LC
-
Patronat LC
-
Patronat LC
Filtry
Historie z lat 20-tych XX w.
(100 lat temu 100 dolarów to było naprawdę coś :D)
Klasyka książek literatury sprzedaży czy literatury osiągania sukcesu.
Moje refleksje po przeczytaniu kolejnych rozdziałów:
Część pierwsza:
1. Jak pewien pomysł pomnożył moje dochody i moje szczęście - "Mój entuzjazm niemal całkowicie pokonał mój strach. Nerwy zaczęły pracować na moją korzyść i byłem o wiele lepszy niż w najśmielszych nawet marzeniach.(Jeśli się denerwujesz, to powinieneś się z tego cieszyć. Nie staraj się tłamsić tego uczucia. Przeciwnie, niech twoje nerwy pracują na twą korzyść.
"Czy pana w ogóle interesuje to, o czym pan mówi?".
"Jeśli usiłuję działać entuzjastycznie naprawdę odczuwam entuzjazm.
"Lubię patrzeć, jak praca podnieca ludzi. Wtedy ich podniecenie udziela się klientom, a interesy kwitną jak nigdy przedtem."
"Bez entuzjazmu Twoje wizyty handlowe są warte tyle co zeszłoroczny śnieg."
2. Dlaczego wróciłem do handlu chociaż postanowiłem z tym skończyć - należy robić notatki po spotkaniach z klientem i "dostrzec ludzi", bez rozmowy nie dojdzie do sprzedaży.
3. Co pomogło mi pokonać największego wroga, jakiemu kiedykolwiek musiałem stawić czoło - historia poznania Dala Carnegi oraz zachęta do przemówień publicznych (np. na początek o tym, co jest nam dobrze znane czyli o historiach z naszego życia, częstego zabierania głosu).
4. Jedyny sposób, w jaki mogłem się zorganizować - o tym, jak ważne jest planowaniu spotkań. "Jedna z największych życiowych satysfakcji płynie ze świadomości, że wykonuje się swoją pracę w najlepszy możliwy sposób."
Część druga - Recepta na sukces w handlu:
5. Jak poznałem najważniejszy sekret handlu - kupujemy, bo kierują nami także potrzeby wyższego poziomu (np. chęć wsparcia biednych, potrzebujących, pokoju na świecie- w tym przypadku misjonarzy)."Dowiedz się czego ludzie pragną i pomóż im to uzyskać".
6. Złapać byka za rogi - dalej ""Dowiedz się czego ludzie pragną i pomóż im to uzyskać", o sile ciągłego doskonalenia m. in. przez uczestnictwo w konferencjach, gdzie możemy poznać grube ryby. Autor dużo czytał, choćby biografię Benjamina Franklina.
Aby ktoś coś zrobił, trzeba sprawić, że ten ktoś będzie CHCIAŁ to zrobić.
Kiedy pokażesz komuś, czego chce, poruszy on niebo i ziemię, aby to zdobyć.
7. Kontrakt za 250 tysięcy dolarów w piętnaście minut - sprzedawca będzie obiekcje typu:
"nie zdecydowałem jeszcze, czy chcę to wziąć czy nie"
"chciałbym przemyśleć to jeszcze raz".
Chodzi o to, by być doradcą klienta i działać w jego interesie. reprezentować jego interes a nie interes firmy.
8. Analiza podstawowych zasad wykorzystywanych przy zawarciu tej transakcji - czyli na co zwrócić szczególną uwagę:
1. umawiaj się na spotkanie - szanujesz swój czas i czas Twojego rozmówcy.
2. bądź przygotowany - rozmowa z jedną osobą może przynieść taki sam skutek finansowy co wykład przed kilkuset osobowym audytorium. Gdy nie przygotowujesz się do spotkań może Ci brakować pewności siebie.
3. co jest kluczowym problemem w tej sprawie, co jest głównym problemem w tej sprawie, co jest największym problemem rozmówcy, nie próbuj mówić zbyt wiele na zbyt wiele tematów.
4. notatki - pozwalają zapamiętać najważniejsze punkty do omówienia, omówić je w logicznej kolejności, mówić zwięźle trzymając się tematu.
5. zadawaj pytania - konkretne.
6. strzelaj z grubej rury - to pozwoli rozruszać klienta.
7. wywołaj strach - żądza zysku i strach (w sytuacjach ryzyka i niebezpieczeństwa) przed stratą motywują nas do działania.
8.buduj zaufanie - bądź szczery. Wyobraź sobie, że jesteś czyimś bezpośrednim doradcą. Chwal konkurencję, jeśli jest za co.
9. wyrażaj szczerze podziw dla umiejętności Twojego rozmówcy.
10. przyjmij pozycję zwycięzcy.
11. jak najczęściej używaj słowa pan, pański zamiast ja, my, nasz firma.
9. Jak zadawanie pytań zwiększyło efektywność moich rozmów handlowych - poprzez zadawanie pytań można skłonić ludzi do tego, żeby mówili czego oczekują. Pewność siebie może blokować udzielenie albo uzyskanie informacji. W pewnych sytuacjach jedne zjawiska zachodzą, w innych nie. Jeden ze sposobów, żeby zmusić ludzi do myślenia to zadawanie pytań.
Zadawanie pytań:
1. pomaga uniknąć sporów,
2. pomaga mniej mówić,
3. pomaga dowiedzieć się, czego rozmówca chce,
4. pomaga rozmówcy sprecyzować myśli, Twój pomysł staje się jego pomysłem,
5. pomaga odkryć punkty kluczowe rozmówcy,
6. ja szanuję Pana/Pani opinię, tego samego oczekuję od Pana/Pani.
I jeszcze smaczek: zdaniem autora „ jedną z najważniejszych rzeczy jakie wynosi się z uczelni to sztuka słuchania, zwyczaj żądania dowodów i oceniania ich”. Widać, że książka pisana w USA :P
10. Jak nauczyłem się odkrywać powód, który powinien skłonić klienta do zakupu - przykładać największą wagę do punktu kluczowego
11. Najważniejsze słowo w handlu ma tylko trzy sylaby – dlaczego.
12. Jak dowiaduję się o ukrytych obiekcjach klienta – autor podaje, że tylko 38% procent osób podaje powód, który powstrzymał ich od zakupu. Człowiek ma z reguły 2 powody każdego poczynania: pierwszy dobrze brzmi, drugi jest prawdziwy. Zadaj pytanie „dlaczego”, a potem „a czy jest jeszcze jakiś powód”
13. Zapomniana umiejętność, która w handlu czyni cuda – jest to umiejętność słuchania, milczenia czy chociażby spauzowania.
Podsumowanie:
1. Dowiedzieć się czego rozmówca chce, a potem znaleźć najlepszy sposób na uzyskanie tego.
2. Sprawić, by ktoś chciał to zrobić.
3. Pytaj, nie atakuj.
4. Dowiedz się co jest kluczowym punktem danej sprawy,
5. Dlaczego i a coś jeszcze?
6. Człowiek ma 2 powody, dla których coś robi: jeden, który dobrze brzmi i drugi prawdziwy. Rozmówca może coś ukrywać.
7. Bądź dobrym słuchaczem.
Część trzecia - Jak zdobyć i utrzymać zaufanie:
14.
15.
16.
17.
18.
19.
Część czwarta - Jak sprawić, by chciano robić z Tobą interesy:
20.
21.
22.
23.
24.
Część piąta - Kolejne stadia sprzedaży:
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
Część szósta - Nie obawiaj się przegranej:
33.
34.
35.
Historie z lat 20-tych XX w.
więcej Pokaż mimo to(100 lat temu 100 dolarów to było naprawdę coś :D)
Klasyka książek literatury sprzedaży czy literatury osiągania sukcesu.
Moje refleksje po przeczytaniu kolejnych rozdziałów:
Część pierwsza:
1. Jak pewien pomysł pomnożył moje dochody i moje szczęście - "Mój entuzjazm niemal całkowicie pokonał mój strach. Nerwy zaczęły pracować na moją...