Z zapałem zabieram się do książek, które wykorzystują badania psychologiczne i wyniki badań nad naszym mózgiem, po czym łączą to ze sprzedażą. Dlatego uznałem, że warto poznać historię, jaką chcą nam przedstawić autorzy niniejszej książki.

To, co przykuło od razu moją uwagę, co czasami sam stosowałem, a teraz myślę będę jeszcze częściej - to przyznawanie się do błędów. Nawet chwilę oniemiałem, gdy autorzy podważyli metodę sprzedażową SPIN, którą wielu uznaje za przełomową, bo popartą najszerzej zakrojonymi badaniami z zakresu sprzedaży. Pan Bosworth i Zoldan nawet ją chyba współtworzyli, ale dzisiaj uznają ją za niedostateczną. I jak dla mnie to wielki plus i odwaga pokazać, że szuka się nowych, lepszych rozwiązań.

Wartość opowieści w sprzedaży jest chyba dość dobrze znana, dlatego przełom to być może nie jest, ale opowieść o swoich błędach jest na pewno rzadko stosowana i niewielu będzie potrafiło to wykorzystywać (a również moim zdaniem warto!). Trzeba mieć d tego j... hm, odwagę:)

Poznacie też ciekawy schemat budowania opowieści, choć temat całkiem dobrze poruszył już Daniel Pink w "Jak być dobrym sprzedawcą".

Chcę i nawet muszę zasygnalizować duży minus, który jak widać powielają najwięksi i najbardziej znani. Ja to nazywam "pułapką Mehrabiana" - skuteczność komunikacji nie zależy w 55% od komunikacji niewerbalnej! Skoro słowa mają wpływ tylko w 7% na treść komunikatu, to zawsze proponuję by ktoś podał mi wyniki tych badań nie używając słów. Podział, który zaproponował Albert Mehrabian jest bardzo widowiskowy i łatwo się go sprzedaje, ale tyczył się tylko i wyłącznie pierwszego wrażenia i to tylko w sytuacji, gdy komunikacja werbalna nie współgrała z werbalną.

Mimo tego błędnego założenia i tak można z książki wynieść wiele cennych wskazówek. Od razu wypróbowałem "Czy mogę Ci coś opowiedzieć?" - spróbujcie, czy ktoś Wam odmówi:)

Z zapałem zabieram się do książek, które wykorzystują badania psychologiczne i wyniki badań nad naszym mózgiem, po czym łączą to ze sprzedażą. Dlatego uznałem, że warto poznać historię, jaką chcą nam przedstawić autorzy niniejszej książki.

To, co przykuło od razu moją uwagę, co czasami sam stosowałem, a teraz myślę będę jeszcze częściej - to przyznawanie się do błędów....