Dixon Matthew

Podejście do sprzedaży już obecne od kilku lat, ale jego wdrożenie wciąż pozwalałoby się wyróżnić (tam, gdzie jest to możliwe - przy prostej, transakcyjnej sprzedaży nie będzie to miało sensu). Ciekawa typologia sprzedawców (ze względu na charakter i styl pracy, nie cechy charakteru). Na plus też chłodne, i rozsądne (bo potwierdzone badaniami) podejście do tematu sprzedaży relacyjnej, które sprowadza się do tego, że prawdziwa relacja zaczyna się w momencie dowiezienia obietnic złożonych klientowi w ofercie (bycie przyjacielem dla klienta nie spowoduje zakupu, jeśli ktoś przedstawi mu - i to w odpowiedni sposób - lepsze rozwiązanie). Ten rodzaj sprzedaży powinien się sprawdzić szczególnie w przypadku sprzedaży szytych na miarę, często nieszablonowych i złożonych rozwiązań. Na plus dużo informacji ułatwiających przygotowanie się do rozmowy sprzedażowej (dot. poznania klienta, jego motywacji i celów - zarówno osoby decyzyjnej, jak i bezpośrednich odbiorców usługi, którzy zgodnie z teorią tej książki powinni stać się sojusznikami sprzedawcy, nie informatorami). Mimo wszystko strategia sprawdzi się tylko w firmach, które wdrożą ją w pełni, do czego konieczna jest m.in współpraca z marketingiem i kierownik z osobowością Challengera.