Jesteśmy społecznością, która kocha książki

Wydaje się, że najczęściej nasze życiowe decyzje wyglądają tak, jakbyśmy w środku nocy wstawali z łóżka, wpadali na coś, a potem patrzyli co to jest.

Cena i jakość Ludzie w większości powtarzają słowa"cena” i „,jakość" tak, jakby były one powodem kupna. Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku zakłada się z góry, że twój produkt jest wyceniony odpowiednio i ma wysoką jakość - inaczej nie byłby wystarczająco dostępny. Dlatego gdy mówisz potencjalnemu klientowi, że powinien kupić twój produkt ze względu na "cenę i jakość", to jest tak, jakbyś mówił mu, że powinien dokonać zakupu, ponieważ zapewniasz dostawę tego produktu. To nie są żadne powody do kupowania.

Klienta nie obchodzi, czym jest twój produkt. On dba tylko o to, co twój produkt albo usługa dla niego robi. Klient w każdej chwili, kiedy z nim rozmawiasz, szuka odpowiedzi na pytanie: Co w tym jest dla mnie?

Ludzie podejmują decyzje emocjonalnie, a dopiero potem logicznie je uzasadniają.