Co przesądza o sukcesie w sprzedaży na dużą skalę? Dlaczego niektórzy sprzedawcy biją konkurentów na głowę? Dlaczego takie techniki, jak zamykanie są dobre w sprzedaży na małą skalę, ale zawodzą w sprzedaży o większej wartości? W jaki sposób sprzedawca może istotnie zwiększyć przychody w relacjach z największymi klientami? Odpowiedzią na te pytania jest strategia SPIN.

Autor wyjaśnia w błyskotliwy i przekonujący sposób, dlaczego tradycyjne modele sprzedaży – opracowane na potrzeby handlowców zawierających transakcje o małej wartości – nie sprawdzają się w sprzedaży na dużą skalę. Pokazuje, w jaki sposób konwencjonalne metody stają się źródłem niepowodzeń handlowców zawierających transakcje o dużej wartości. Co najważniejsze, w niezwykle przejrzysty sposób objaśnia działanie bardzo skutecznej strategii SPIN.

Żadna inna metoda nie ma tak solidnego oparcia w niepodważalnych danych naukowych. Być może uznasz techniki Rackhama za kontrowersyjne, często bowiem są wyraźnie sprzeczne z konwencjonalną wiedzą na temat sprzedawania. Jednak w ostatecznym rozrachunku zaprezentowane w tej książce dowody przekonają cię i uczynią z ciebie zwolennika metody SPIN.

Metoda SPIN stała się prawdziwym przełomem w sprzedaży. Jej autor - Neil Rackham - od lat pozostaje jednym z najczęściej zapraszanych prelegentów na konferencje sprzedażowe.