Jesteśmy społecznością, która kocha książki

„Jak skutecznie negocjować” autorstwa Davida Olivera to brytyjska pozycja książkowa, która wprowadza czytelnika w świat negocjacyjnej konsumpcji. Oliver to zawodowy negocjator. Na całym świecie prowadzi seminaria w zakresie negocjacji, profesjonalnych technik sprzedaży i praktycznego marketingu. Tak też postrzega sztukę negocjacji, którą szlifuje przez pryzmat czerpania możliwie największych korzyści z biznesowych transakcji. Co ciekawe, daje gwarancję, że zastosowanie przedstawionych tutaj technik negocjacyjnych w praktyce przełoży się na co najmniej 10 procentowy zysk. Zarówno, gdy sprawa dotyczy kupna, jak i sprzedaży.
„Jak skutecznie negocjować” to praktyczny poradnik, który pomimo niewielkiej ilości stron, zawiera masę informacji, które pozwolą odnieść sukces. I nie chodzi jedynie o pojedyncze transakcje, ale przede wszystkim o długotrwałe relacje. Autor podkreśla, że negocjacje to nic innego, jak proces targowania się. Owe targowanie ma na celu zawarcie wzajemnego porozumienia, a także utrzymanie przyjaznych relacji z partnerem. To jednak tylko jedna strona medalu. Drugą bowiem, negatywną konsekwencją targowania jest wycofanie się, czy przerwa w negocjacjach, jeśli rozmowy utkną w tzw. martwym punkcie. Stanowi to najbardziej niepożądany i sprzeczny z oczekiwaniami rezultat negocjacji. Nie należy się jednak w takich trudnych momentach poddawać frustracji. Autor uczy, jak wybrnąć ze ślepej uliczki, jaką przyjąć taktykę, aby zwiększyć swoje szanse na sprowadzenie przeciwnika na właściwe tory.
Intelektualną przygodę z książką zaczynamy od rozważań na ogólnie pojęte zjawisko negocjacji, a także na działaniach, które są mylnie z nimi utożsamiane. W dalszej kolejności przemierzamy kwestię zaangażowania, celu, strategii i taktyki negocjacji. Łączą one ze sobą nie tylko wartości merytoryczne, ale także kładą nacisk na psychologiczne predyspozycje i wskazówki. Sześć kluczowych elementów negocjacji pozwoli mądrze podejść do skutecznych negocjacji, które nie powinny być dziełem przypadku. Dlatego tak istotna jest faza przygotowań, uczenia się swojej roli tak, jak robią to aktorzy. Nie mniej ważne jest również prawidłowe określenie swojego stanowiska, czy to, jak padają propozycje. Przystępując do negocjacji należy zdać sobie sprawę z tego, jak zmniejszać dystans, dzielący ambicje obu stron i jak naginać ku sobie interesy oponentów, by przez właściwie potraktowany proces targowania, dążyć do porozumienia.
W miarę proporcjonalne przetasowanie teorii z praktycznymi przykładami to niewątpliwy pozytyw tej publikacji. Przyjazna czytelnikowi forma i docierający język instruuje, jak prowadzić rozmowy i jak się zachowywać w trakcie ich trwania. Przy tym, jesteśmy tylko ludźmi, którymi szargają różne emocje. W negocjacjach nigdy nic nie jest pewne „na pewno”.

Pojawia się problem niepewności, cierpliwości, walki o swoje aspiracje oraz kwestia budowania autorytetu. Autor z bogatego doświadczenia wie, jaką siłą dysponuje dobry negocjator, który umie wykorzystać swe pozytywne nastawienie. A także, jak obrócić słabości w mocne strony.
Innym istotnym punktem skutecznych negocjacji jest stosowanie technik oraz wiedza na temat, jak im przeciwdziałać, kiedy wymierzone są w naszą stronę. A wszystko to w imię myśli przewodniej tej książki, która moim zdaniem zamyka się w swoistym powiedzeniu „nigdy nie dawaj, zawsze sprzedawaj”, czy kryjący prawie bliźniaczy sens: „Nigdy nie mów „tak” za pierwszym razem”. Chodzi chociażby o to, aby nawet najmniejsze ustępstwa „sprzedawać” rozważnie. Po prostu nie pozwolić się zapędzić w kozi róg i nigdy nie ustępować pola, nie otrzymując nic w zamian.
Uważam, że dużą wartość kryje w sobie rozdział, który poświęcony jest pytaniom. Do tej pory nie zdawałam sobie sprawy z tego, jakim są skutecznym, chyba nie do końca docenianym negocjacyjnym narzędziem. Stare porzekadło „mówi”, że „milczenie jest złotem”. Dzieje się tak, ponieważ wielu niedoświadczonych negocjatorów popełnia grzech gadatliwości, przez co szczęśliwie poznajemy więcej informacji i istotnych szczegółów tak, jakby „niechcący”. Co jednak, jeśli to my „grzeszymy”? Warto w tym miejscu przytoczyć cenną wskazówkę jednego z pierwszych nauczycieli Davida Olivera: „Masz dwoje uszu i tylko jedną buzię – w takiej proporcji powinieneś ich używać”. Wracając jednak do pytań, trzeba uzmysłowić sobie, że pytania pytaniom nierówne. To, w jaki sposób je zadamy, może efektywnie wyznaczać kierunki naszych działań.
Skoro zadawanie pytań jest tak ważne, autor proponuje nam praktyczną lekcję, dzięki której możemy spróbować swoich sił, aby odkryć określone obszary słabości naszego podejścia i brak wiedzy w określonej sytuacji. W dalszej części naszym zadaniem jest przekształcić je w pytania oraz argumenty. I na odwrót.
Stawianie czoła problemom, a przede wszystkim sprawa błędów, jakie najczęściej są popełniane podczas negocjacji, prezentuje autora w nieco „bojowym” nastroju. Oliver tłumaczy dlaczego i w jaki sposób nie należy postępować. I robi to o tyle wiarygodnie, bo jednym z punktów odniesienia jest podanie przykładu jego własnej porażki. Wszystko przez zbytni pośpiech.
Książka ta jest dobrą pozycją dla tych, którzy chcą rozwijać swoje negocjacyjne zdolności. I chociaż autor przedstawia negocjacje w cenowo-biznesowych realiach, to bez większego wysiłku demonstrowane przykłady i wskazówki można przenieść na prywatną sferę korzyści.

„Jak skutecznie negocjować” autorstwa Davida Olivera to brytyjska pozycja książkowa, która wprowadza czytelnika w świat negocjacyjnej konsumpcji. Oliver to zawodowy negocjator. Na całym świecie prowadzi seminaria w zakresie negocjacji, profesjonalnych technik sprzedaży i praktycznego marketingu. Tak też postrzega sztukę negocjacji, którą szlifuje przez pryzmat czerpania...

Negocjowanie mamy we krwi, kwestia tylko, w jakich „ilościach”. Negocjujemy na każdym etapie naszego życia. Czyż nie będąc jeszcze dzieckiem, każdy z nas nie chciał postawić na swoim, kiedy robił wszystko, aby przykładowo wymusić na rodzicach kupno kolejnej zabawki? Albo szukał argumentów, a gdy te zawodziły, posługiwał się manipulacją czy innymi sztuczkami, aby przekonać dorosłych choćby do późniejszej godziny powrotu z młodzieżowej prywatki? Także małżeństwo to nic innego, jak długotrwały proces osiągania wzajemnego porozumienia. Czy kupiłbyś telewizor, albo samochód na atrakcyjnych warunkach, gdyby nie negocjacje? Tu nie ma znaczenia, jaki jest nasz status społeczny, stan cywilny czy piastowane stanowisko w firmie. Bez umiejętności negocjacyjnych po prostu więcej stracimy niż zyskamy. Dlatego istotne jest, jak prowadzić skuteczne rozmowy. Negocjacyjny rynek wydawniczy pełen jest książek uzbrojonych w tego rodzaju, niezbędną wiedzę. Warto ją pochłaniać i korzystać z jej siły, aby szybciej i skuteczniej osiągać określone cele.

„Negocjacje doskonałe” Gavina Kennedy'ego to solidna porcja konkretnych wskazówek, jak skutecznie prowadzić negocjacje. Chociaż na pierwszy rzut oka, ta z pozoru tylko „mizernie” wyglądająca publikacja, może wywołać mieszane uczucia, co do „wystarczającej” ilości zamieszczonych w niej informacji. Czytelnik jednak szybko zdoła się pozytywnie rozczarować, bo autor w dość skondensowany sposób strona po stronie, sukcesywnie obnaża tajniki tych jakże cennych umiejętności, które dotykają przecież bez wyjątku, każdej sfery naszego życia i działania. Przy tym należy zaznaczyć, że „Negocjacje doskonałe” to pozycja, która powstała w myśl dopełnienia wcześniej z powodzeniem zresztą popełnionego przez Kennedy`ego poradnika pn. „Wynegocjować można wszystko”. W konsekwencji jednak nie umniejsza ona wartości tej książki, która „zrodziła się”, aby podkreślić i przypieczętować bogate, blisko trzydziestoletnie doświadczenie na płaszczyźnie chociażby szkoleń dla negocjatorów.
Amerykanin Gavin Kennedy uznawany jest za wybitnego eksperta w dziedzinie negocjacji. W „Negocjacjach doskonałych” w formie swoistego rodzaju „bryka” serwuje „wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby udało ci się za pierwszym razem”. Dzięki przystępnej formie, poprzez zrozumiały i prosty język, prowadzi czytelnika po zagadnieniach negocjacji, zarówno strategicznych, jak i taktycznych.
Autor kręci głową na myśl rzucania na głęboką wodę nieprzygotowanych i nieprzeszkolonych negocjatorów. Daleki jest od praktyk niepewnych negocjacji, czyli strategii „utonie albo przepłynie”.
Tak samo, w przypadku stosowania zastraszania, blefu, czy technik manipulacyjnych, w celu osiągnięcia sukcesu, w takich perspektywach – krótkotrwałych zwycięstw. Wskazuje za to kilka kluczowych sposobów podnoszenia umiejętności negocjacji.
Zaczynając od przybliżenia definicji negocjacji, w dalszym ciągu koncentruje naszą uwagę na czterech jej etapach, na które składają się: faza przygotowań, prowadzenia dyskusji, składania propozycji i zawierania transakcji. Istotnym elementem każdych negocjacji jest obopólne porozumienie. Krótko, ale dobitnie prezentuje jego siłę, ale także obnaża mankamenty.
Ważną kwestią poruszaną w „Negocjacjach doskonałych” jest wymiar stylu negocjacji. Tutaj Kennedy dla zobrazowania negocjacyjnych trendów posługuje się „kolorowymi stylistami”. „Negocjatorzy dzielą się na tych, którzy chcą uzyskać coś za nic (czerwoni), i tych, którzy wolą wynegocjować coś za coś (niebiescy)”. Wymiar stylu negocjacji nazywa pewnym kontinuum, gdzie na jednym końcu znajdują się agresywni "czerwoni" negocjatorzy, na drugim zaś usytuowani są asertywni "niebiescy". Ci pierwsi uważają, że odnoszą korzyści w negocjacjach, jeśli traktują je jako jednorazowe „ćwiczenia”, zdominują drugą stronę, używają podstępów i brudnych sztuczek, czy biorą coś, nie dając nic w zamian. Z kolei „niebiescy” wierzą w partnerskie, długofalowe negocjacje, unikają technik manipulacyjnych, a także biorą pod uwagę dążenia każdej ze stron. Dalej jednak, w praktyce, konflikt pomiędzy czerwonymi i niebieskimi prowadzi do różnego rodzaju eskalacji. Wówczas możemy się dopatrzyć rozmaitych odcieni czerwieni, purpury i niebieskiego.
Nie bez znaczenia jest znajomość sztuczek negocjacyjnych, brudnych chwytów, które często mylone są z taktyką. Jednak doskonalenie w tej dziedzinie nie powinno być wskazane. Warto natomiast i należy się z nimi zapoznać, a to z tego względu, aby wiedzieć, jak się przed nimi bronić. Odrębną, kończącą „Negocjacje doskonałe” częścią jest kwestia negocjowania trudnych sporów. Trudne spory rzadko są podatne na rozwiązania negocjacyjne. Składają się na nie: siła, słuszność i korzyści. Można je jednak w jakiś sposób próbować obalić. Ale wtedy niezbędna jest obecność neutralnej, jakby trzeciej strony - negocjatora - mediatora.
Czego mi zabrakło, co mogę zarzucić autorowi? Muszę przyznać, że chociaż „książeczka” jest bardzo „zjadliwa”, to daje się odczuć pewnego rodzaju niedosyt. Mianowicie, zabrakło mi w niej kilku „soczystych”, rzeczowych przykładów traktujących różne składniki negocjacji. Nie oznacza to jednak, że nie ma ich w ogóle. Fakt ten jednak wynagradzają mi dosłownie „podane na tacy gotowce”, liczne, wyrażane we właściwej, skutecznej formie zwroty. Takie cenne „rozmówki”.

Negocjowanie mamy we krwi, kwestia tylko, w jakich „ilościach”. Negocjujemy na każdym etapie naszego życia. Czyż nie będąc jeszcze dzieckiem, każdy z nas nie chciał postawić na swoim, kiedy robił wszystko, aby przykładowo wymusić na rodzicach kupno kolejnej zabawki? Albo szukał argumentów, a gdy te zawodziły, posługiwał się manipulacją czy innymi sztuczkami, aby przekonać...